Il y a une étape cruciale par laquelle tous les freelances et prestataires de service sont passés : la fameuse définition des offres et d’une grille de prix. L’étape du pricing ! En bref, réussir à déterminer un prix par rapport aux prestations que l’on propose et au temps que l’on y passe.
Le prix dépend de multiples facteurs comme l’expérience, l’expertise, la prestation, mais également notre niveau de vie, nos objectifs en terme de clientèle et de chiffre d’affaires etc…
On doit également faire face à un certain nombres de peurs en tant qu’entrepreneuse :
- La peur d’être trop chère par rapport à ce que l’on propose : bonjour syndrome de l’imposteur
- La peur d’être pas assez chère, et de se « faire avoir » ou ne pas s’en sortir
- La peur d’être à côté de la plaque : car oui ce n’est pas inné et il n’y a pas de formule magique à proprement parler
En bref, un joyeux bordel dans lequel on peut très vite se sentir dépassée ! Pourtant, je vous rassure les GIRLBOOST, il n’y a rien de sorcier. Et il y a même une sorte de recette magique qui permet de s’y retrouver un peu. Regardons ensemble cette fameuse recette !
Ingrédient numéro 1 : CONNAîTRE SON TJM
Ce que l’on appelle le TJM c’est le tarif journalier moyen. C’est la base du freelancing ! Car finalement, on échange son temps contre de l’argent. Donc le but c’est de comprendre ce que vaut une heure de notre temps, puis une journée ! Sachant que la journée en elle-même peut contenir le nombre d’heures que l’on souhaite.
Certains freelances partent d’une base de 7h, comme dans la majorité des postes en salariat. D’autres vont privilégier des journées de 8h, ou encore de 5h ou 6h !
Cela va dépendre de la façon dont vous envisagez vos journées et votre business.
Donc finalement, pour construire une grille de prix et des offres, on commence par définir ce fameux TJM avec notre taux horaire. Ensuite tout sera plus simple : il nous suffira de faire des multiplications entre le temps passé sur une tâche et ce fameux taux. Mais alors, comment on obtient le TJM? Parce que comprendre ce que c’est, c’est une chose mais l’appliquer dans son business : c’en est une autre.
On va devoir ajouter deux autres ingrédients à l’équation : mais avant, il faut savoir qu’il existe des simulateurs de TJM ! Vous pouvez taper sur google Simulateur TJM et vous allez voir que plusieurs sites proposent des simulateurs. Je vous recommande notamment celui de Shine !
Ingrédient numéro 2 : LE MARCHÉ
Il y a pléthore de free-lances sur le marché et il est important de connaître à peu près les fourchettes par métier pour ne pas être à côté de la plaque. Pour se faire, rendez-vous sur le site malt.fr qui ressence les freelances avec leur TJM affiché ! Il n’y a plus qu’à regarder, comparer et analyser… En fonction de ce qu’ils proposent, de l’expérience et de leur expertise ! Cela vous permet de construire une fourchette plus ou moins large sur un domaine. Par exemple, les Community Managers avec un TJM allant de X€ à X€ !
Ingrédient numéro 3 : SOI
C’est un peu étrange à dire comme cela pourtant il est évident que notre prix dépend de nous en prenant en compte différents critères :
- Notre expérience : un freelance qui pratique son métier depuis 10 ans va avoir un tarif plus élevé qu’un débutant !
- Notre expertise : une développeuse full stack coûte plus chère qu’une Community manager qui coûte plus chère qu’une assistante virtuelle par exemple
- Notre niveau de vie : on ne va pas toute avoir les mêmes besoins en terme de chiffre d’affaires pour vivre notre vie comme on l’entend. Il est évident qu’une vie à Paris coûte plus cher qu’une vie au fin fond de la Normandie ! Et que l’on a toutes des envies et besoins différents. Il est donc important de bien connaître combien nous avons besoin de gagner pour vivre la vie que l’on souhaite en tant que freelance !
- Nos charges : pour développer notre activité, en termes d’investissements, d’impôts etc…
Une fois que l’on a une bonne connaissance du marché avec la fourchette de prix, de ses besoins (objectifs CA etc), et en analysant son positionnement par rapport à la concurrence, on peut définir son TJM. Et ça, ce n’est pas rien !
Il faut savoir que ce TJM est valable à l’instant T. Mais il est évident qu’avec les années, vous allez gagner en expérience et en expertise et donc il sera logique de le faire évoluer. Bon, on va éviter le X2 sans aucune raison, mais pour autant, chaque année vous pourrez réviser votre TJM et le faire évoluer. Et ça il ne faut pas l’oublier !
Une fois que l’on a son fameux TJM, comment on constitue sa grille de prix? Car c’est bien là qu’est le sujet.
Donc admettons :
- on a définit notre TJM qui est de 400€
- on considère qu’une journée dure 5h de travail
- Notre taux horaire est donc à 400€ / 5 = 80€
Il nous manque encore quelques ingrédients pour définir une grille logique et cohérente.
Ingrédient numéro 4 : LE TEMPS.
On va devoir calculer le temps que nous prend chaque tâche que l’on souhaite monétiser. Prenons l’exemple d’un graphiste en freelance. Il veut pouvoir monétiser :
- La création d’un logo
- La création d’un flyer
- La création d’une carte de visite
- …
Et ainsi de suite ! Il va donc calculer le temps que lui prend cette tâche en s’entraînant. Pour vous aider à faire cela, vous pouvez utiliser un tracker de temps comme par exemple toggl track, grizzly etc… Vous en avez énormément sur le marché ! Le but c’est que vous enclenchiez le timer quand vous commencez la tâche et vous l’arrêtez quand vous avez terminé. Si vous faites des pauses vous pouvez ainsi le notifier dans le timer pour ne pas qu’il comptabilise votre temps ! C’est d’ailleurs une bonne pratique quand on entreprend pour savoir concrètement comment on dépense notre temps au sein de notre activité.
Et grâce à cela, vous pouvez savoir que :
- Créer un logo vous prend par exemple 30h, avec un taux horaire à 80€ donc potentiellement votre prix sera autour de 2400€
Bien sûr cet exemple est monté de toute pièce et pris au hasard ! Mais vous voyez le principe. Et vous composez ainsi votre grille de prix de manière précise et cohérente par rapport à vos besoins, vos objectifs, votre marché etc…
Sans oublier l’ingrédient n°5 !
Ingrédient n°5 : LE PERSONA
Votre client cible rentre forcément en jeu car si votre prix est trop élevé pour lui, par rapport à ce qu’il peut investir, vous risquez de faire un FLOP. Il faut donc toujours corréler sa grille de prix, et son TJM en fonction de son client cible et de son pouvoir d’achat. Un mauvaise positionnement peut vous faire perdre de la crédibilité auprès de votre cible (si vous êtes vraiment trop abordable pour une cible premium par exemple) ou tout simplement vous faire perdre du chiffre d’affaires (si vous êtes vraiment trop élevé par rapport à l’investissement de votre client cible).
Il faut trouver le juste milieu pour être parfaitement aligné entre : vous, vos besoins, votre expertise, votre marché, et votre client cible.
Ingrédient n°6 : LA COMPOSITION
A partir de votre grille de prix, vous pouvez composer une offre en cumulant plusieurs tâches / actions de votre grille tarifaire. Si nous reprenons l’exemple du freelance en graphisme, il va cumuler peut être vouloir faire une offre « Création de charte graphique » à l’intérieur de laquelle on va retrouver la création du logo, création d’un moodboard, carte de visite etc…
Il pourra donc cumuler les différents prix et prévoir une offre globale !
Plus l’offre contient des éléments, des actions, plus elle sera complète et onéreuse. Et on peut aussi la rendre plus avantageuse en terme de prix ! C’est plus rentable pour un freelance de vendre des offres complètes que de vendre des micro tâches….
Admettons que :
- La création d’une carte de visite soit de 100€
- La création d’une charte graphique soit de 2000€
Pour avoir 2000€ de chiffre d’affaire à partir de la création de carte de visite, il faudrait 20 clients potentiels. Là où la charte graphique nous permet d’avoir un seul client ! Et ça, ce n’est pas rien. Pour inciter d’avantage les clients à prendre des offres complètes, on peut donc prévoir un tarif dégressif.
Si le client prenait tous les éléments séparément, il en aurait pour 2000€. Mais grâce à l’offre complète, il en a pour 1800€ par exemple. Il gagne doc 200€ dans l’affaire ! Et vous vous gagnez un argument de plus pour votre négociation et pour vendre des offres plus importantes !
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour composer ou retravailler votre grille de prix en tant que freelance et prestataire de service.
À vous de jouer les GIRLBOOST !
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